Есть известная притча о двух баранах, встретившихся на узкой горной тропе. Ни один не хочет уступать дорогу, разойтись невозможно, а закончиться такое противостояние может довольно печально. Мораль кажется очевидной: иногда лучше немного уступить, чем из принципа продолжать борьбу, в которой проиграют все.
В жизни мы довольно быстро усваиваем эту логику. Если интересы двух сторон столкнулись, разумные люди ищут компромисс: каждый отказывается от части своих требований, зато соглашение становится возможным.
И во многих случаях это действительно неплохое решение. Но далеко не всегда лучшее.
Когда проигрывают оба
У компромисса есть особенность, о которой легко забыть: по самой своей природе он предполагает взаимные уступки за счёт взаимных потерь. Один хотел получить десять, другой — ничего не отдавать, в результате сошлись на пяти. Конфликт разрешён, обе стороны получили приемлемый результат, но каждая одновременно потеряла часть того, чего хотела первоначально.
Поэтому компромисс правильнее рассматривать не как идеальный исход переговоров, а как один из возможных способов разрешения конфликта. Причём иногда сама необходимость выбирать между первоначальными позициями возникает только потому, что стороны слишком рано определили пространство возможных решений.
Допустим, покупатель требует снизить цену, поставщик отказывается терять маржу. Обычный компромисс — немного снизить цену и немного пожертвовать прибылью. Но если разобраться в интересах и возможностях сторон, может выясниться, что покупатель готов гарантировать больший объём и более длинный контракт. Это позволит поставщику снизить издержки и цену, не только сохранив, но даже и увеличив общую прибыль.
Выйти за пределы исходного спора
Именно здесь появляется стратегия win-win. Её иногда понимают слишком буквально: нужно найти такое решение, при котором все останутся довольны. Однако самое интересное начинается тогда, когда стороны перестают делить уже существующий пирог и пытаются совместно его увеличить.
Можно найти консенсус — решение, при котором ни одной стороне не приходится жертвовать действительно важными интересами. А иногда возможен следующий шаг: создать совершенно новый вариант, которого в начале переговоров вообще не существовало.
Такой подход требует гораздо больше усилий, чем обычный торг. Нужно перестать защищать первоначальную позицию и разобраться, зачем она вообще понадобилась. Услышать интересы другой стороны, открыть собственные и начать воспринимать собеседника не как противника, у которого нужно что-то отвоевать, а как потенциального участника совместного поиска.
Именно поэтому синергия возникает не тогда, когда два человека механически складывают свои возможности. Она появляется, когда взаимодействие позволяет получить результат, которого каждый из них по отдельности получить не мог.
Не делить, а создавать
Конечно, возможность для такого решения существует далеко не всегда. Иногда интересы действительно несовместимы, ресурсы ограничены, а компромисс остаётся наиболее разумным из доступных вариантов. Стратегия win-win не означает, что любой конфликт можно волшебным образом превратить во всеобщую победу.
Но прежде чем начинать делить потери, полезно проверить, действительно ли мы исчерпали пространство решений. Очень часто переговоры застревают между двумя заранее сформулированными позициями: либо будет по-моему, либо по-твоему, либо каждый немного уступит.
Творческий подход добавляет ещё одну возможность: а что, если правильного решения пока вообще нет и его нужно придумать вместе?
И тогда лучшим исходом переговоров становится не ситуация, в которой каждый потерял как можно меньше, а та, после которой у обеих сторон оказалось больше, чем было до встречи.